Baisse des prix clients finaux, allongement des cycles de vente… Comment nos entreprises peuvent-elles encore générer de nouvelles opportunités de croissance ?
La captive financière, une solution encore méconnue
La création des premières captives financières remonte aux années 1920, aux États-Unis, lorsque General Motors décide de concurrencer Ford en proposant à ses clients de monter en gamme en achetant leur nouveau véhicule à crédit.
Une filiale bancaire est alors créée, la GMAC, et permet au constructeur d’améliorer sa démarche commerciale grâce au financement des ventes. Même si General Motors a dû céder en 2016 51 % de GMAC pour obtenir des liquidités cruciales pour la poursuite de ses opérations, cette solution est plus que jamais d’actualité. À l’heure où les entreprises et les particuliers souhaitent préserver leur trésorerie disponible, la location financière est de plus en plus privilégiée face à l’acquisition ou au crédit bancaire.
Ainsi, la « captive financière », c’est-à-dire une société dédiée au financement des ventes, est une solution plébiscitée par de plus en plus de PME et de grands groupes, qu’ils soient constructeurs, importateurs, revendeurs ou distributeurs de biens et de services. À titre d’exemple, en France, en 2018, les captives ont assuré 83,34 % des besoins de financements automobiles, tandis que les établissements indépendants (banques traditionnelles) ont eu à leur charge 16,66 % de ces besoins, selon le supplément Crédiscopie d’Auto-Infos.
Captive financière : Principe de fonctionnement
La captive est une filiale de financement créée par une société mère afin de proposer ses produits et/ou services par le biais de la location financière ou du crédit-bail à ses clients finaux. Traditionnellement, les sociétés mères ne disposant pas des compétences nécessaires à la gestion du financement s’adossent à des sociétés expertes dans ce domaine en créant une joint-venture : la coentreprise en résultant, conjointement créée par deux entreprises expertes dans leur domaine respectif, permet au client final de bénéficier d’une solution clé en main.
Ainsi, REALEASE Capital, société de location financière, permet aux entreprises de disposer de son expertise en matière de logistique et d’expertise du financement pour créer une captive financière en « marque blanche ». Cette captive virtuelle ou joint-venture sera alors en mesure de proposer aux clients finaux les produits de la société mère grâce à un contrat de location financière.
Captive financière : Un outil de croissance pour les entreprises
La captive financière est avant tout une réponse aux exigences du marché : la différenciation de l’offre commerciale séduit les clients finaux qui bénéficient d’une solution de financement adaptée auprès d’un seul interlocuteur.
Autre valeur ajoutée, la société mère propose aux clients des services complémentaires répondant à leurs besoins :
- assurance,
- garantie,
- entretien…
Ce package de services augmente le chiffre d’affaires généré et permet de se différencier par rapport aux solutions de financement classiques des banques.
Enfin, outre l’attractivité de l’offre, le taux de fidélisation de la clientèle est amélioré : le renouvellement des équipements est facilité grâce au contrat de location financière, car celui-ci permet d’assurer un meilleur suivi des clients dans le temps. De quoi séduire de plus en plus les PME françaises souhaitant développer leurs ventes…
Pour en savoir plus :
REALEASE Capital
